Учебная программа «Менеджер по продажам»

Дисциплины, указанные в дипломе:

Содержание курса:

Поиск клиентов, подготовка к продаже

• Сбор информации о бизнесе клиента, конкурентах.
• Подготовка к «холодному», «теплому» звонку (ключевые фразы), правильная постановка целей, сценарии звонка
• Контакт с клиентом, универсальные приемы установления контакта.
• Воронка, как инструмент анализа эффективности работы менеджера
• Лучшие способы поиска новых  клиентов

Сбор информации и знакомство

• Теоретические представления о коммуникации в продажах.
• Вхождение в контакт. Проход до ЛПР.
• Методы сбора информации о клиенте.
• Работа с лицом, влияющим на ЛПР.
• Сбор информации о клиенте:
• Внешние источники информации о компании.
• Внутренние источники информации о компании.
• Паспорт клиента.
• Разработка паспорта клиента (адаптация «рыбы» к специфике клиентов компании).

Формирование предложения

• Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду
• Способы обоснования цены, аргументируем цена  — выгода
• Теоретические представления о составлении коммерческого предложения.
• Содержание коммерческого предложения.
• Условия коммерческого предложения.
• Коммерческие преимущества.
• Преимущества предложения.
• Определение конкурентных преимуществ компании и продукта.
• Теоретические представления о составлении презентации.
• Содержание презентации.
• Письменная презентация (электронная).
• Личная презентация.

Особенности ведения телефонных переговоров

• Способы преодоления «секретарского барьера» и выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение);
• Какие вопросы имеет смысл задавать клиенту во время «холодного звонка»;
• Особенности ведения телефонных продаж
• Ключевые подходы к продажам по телефону
• Приемы и техники эмоционального настроя на холодный звонок.
• Работа с тембром, громкостью, четкостью речи. Методики управления голосом. Факторы звучания голоса.
• Как эффективно начать контакт
• Сложности при телефонном общении

Работа с возражениями

• Причины возникновения возражений:  цена, отговорки
• Модель обработки возражений, применение тактики аргументации.
• Скрипты на главные возражение «дорого», «я подумаю», «нет денег».
• Техники различения возражений.
• Истинное — ложное.
• Первостепенное — второстепенное.
• Объективные причины – возражения.
• Работа с возражениями.
• Способы обработки возражений.
• Логическая обработка.
• Эмоциональная обработка.
• Методы обработки возражений.

Алгоритм продажи с крупными клиентами

• Важные этапы ведения деловой беседы.
• Как вести себя с крупными клиентами, особенности продажи.
• Умение правильно строить отношения.

Завершение сделки

• Сигналы готовности клиента к покупке приемы
• Тонкости доведения сделки до результата
• Скрипты на завершение сделки.
• Когда завершать контакт.
• Что должно служить точкой.
• Завершения сделки.
• Создание ситуации возврата клиента